O transporte rodoviário de cargas no Brasil, apesar de sua comprovada e grande importância na economia, muito pouco se conhece sobre suas reais características, gerando dificuldades no setor, em virtude da escassez de informações. O mesmo apresenta essencial importância para eficiência das empresas dos mais diversos setores existentes. Com o intuito de realizar esta compreensão, optou-se por realizar o estudo em uma Unidade transportadora localizada no centro-oeste do estado do Rio Grande do Sul, Brasil. O objetivo central deste trabalho é analisar qual dos fatores mais influencia o comportamento de compra dos consumidores organizacionais, no momento de decisão de solicitação dos serviços de transporte de carga. Obteu-se como resultado final, o Fator Individual, que representou frente aos demais fatores com 38% de influência sob o comportamento de compra dos clientes organizacionais da empresa. A técnica utilizada na obtenção dos resultados foi de multicrititério de apoio a decisão, a AHP. Sabendo que, a mesma auxilia na resolução de problemas complexos, pois utiliza-se o desdobramento do objetivo em critérios e  subcritérios que englobam-o, chegando a indicação de uma solução apresentada como a mais satisfatória para o que se refere.